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农产品批发绕不过的“夺命坑”,你掉进去了吗?

2018-12-27 09:52 223

上周,开谈说农邀请了3位农批市场嘉宾:

四川国际农产品交易中心果品市场副总经理党永斌、北京新发地水果批发商李林、南昌市深圳农产品批发市场邓莹,一起探讨农批市场的经验,以下是文字版整理。

干货较足,建议收藏。

党:大家好,我是党永斌,在四川国际农产品交易中心从事农产品的运营管理工作,同时在项目公司负责新业务的拓展,包括供应链金融、批发市场周转空心业务的拓展、物流业务整合、新媒体渠道推广四个板块。总体都是围绕着批发商如何向上向下建立渠道,建立对接基地的服务工作。

党永斌

李:大家好,我是李林,大家可以叫我小猫姐。我在北京新发地批发市场,我主要是做进口水果批发和国内精品水果批发。国内水果现在这两年开始做的越来越好,从产品包装到产后处理都会比之前要提升很多。

李林

邓:大家好,我是邓莹,我主要是在南昌深圳农产品批发市场做水果批发,主营进口水果,兼带国内水果批发。主要针对江西省的一些地级市批发、零售水果店、商超配送等。

邓莹

01 

如何应对生鲜电商的冲击?

互联网、生鲜电商的闯入,给你所在的农批市场和自身品牌带来哪些冲击?有哪些应对措施?

李:这两年刚好是互联网发展突飞猛进的阶段,我2015年入行,2016年开的档口,彼时互联网各大生鲜平台以及微商,那时还没有社区团购,微商可能更多一些。

购买方式:

之前的购买方式是很传统的,比如你到农贸市场、超市里去买,但是从2016年开始,大家的购买方式就已经是去中心化了,你可能在网上购买的更多,在你朋友那里也可以下单。

当时我们觉得对于批发市场来说没什么,因为他们依然在我们这里拿货。

一直到2006年年底的时候,我们发现自己错了,因为那时你会发现:有很多做的好的微商会到产地去发货,做得好一点的电商,他们也愿意到源头去拿货,包括国外他们会去直采。

这样对于我们批发商来说,因为批发商无论如何他也算是一个贸易商,讲的更直白一点,它只是一个中间商,所以这个时候我们会发现:我们的份额变小了。

2018年开始,市场感觉很萧条,这可能跟经济有关系,但更多的是跟互联网有很大的关系,包括从2017年开始社区团购又推力了一波,今年社区团购就像是风口上的猪,所以这一波给我们的打击其实是很大的。

在批发市场上,国内的产品也好,进口的产品也罢,都会受到很大的打击。话又说回来,我们生意要不要做依然是要做下去的,怎么做?

从我自身角度来看,我现在在做迭代,帮他们做迭代。生鲜电商也好,新兴的商超也罢,他们很多采购其实也都是原始的大卖场采购出来的,他们也需要产品、包装、陈列的迭代,得跟上他们所谓的定位,所以我这边帮他们做迭代,大家一起来做,这样生存的空间才会有。

党:我作为一个批发市场的运营者,互联网的冲击感受也是非常明显的。我是去年才开始正式接手批发这一板块,之前一直在管理零售板块。从去年到今年,我深深地感觉到了今年下降得特别厉害。

但是从综合体量来讲,它不是说直接的冲击,而是在不同的品类里存在。

互联网对于水果这一类消费品的普及率是比较高的,但是对于蔬菜或其他品类还不算太高。目前的精品水果,还有一般的在产地的残次果,更多是走互联网渠道;大宗品种更多是走线下批发市场。

互联网的冲击对市场是一种助推,一是产品品质的提升和标准化品牌的提升,倒逼上游供应链逐渐完善建设体系;

二是对于整个市场的增量是有贡献的。以滞销为例,每年的滞销产品在批发市场是供大于求的,但互联网电商的介入,对拉动滞销产品有非常大的促进作用。

现在的批发市场,大多数批发商已经找到了和生鲜电商合作共赢的模式,主要的方式是做上游的供应。批发商在产品的品质把控、物流组织、选品上有较大优势,所以生鲜电商成为批发商的下游,开展相应的供应,这也是合作共赢的一种方式。

02

农批市场有哪些“夺命坑”?

生鲜创业者容易掉的坑有哪些,如何避免?

党:第一个坑误以为生鲜是一个低门槛的行业

实际上它是非常高门槛的,低门槛只是意味着产品的成本不算太高,但如果从整个生鲜的销售来讲,把储藏、包装、运输、人力各项成本加起来,它是一个非常高门槛的一个行业,成本投入非常高,要盈利也非常难。

第二个坑以为互联网能够造富。但其实互联网和农产品销售是一种共享促进关系,它也需要前端大量的供应链作为支撑。

所以对新进入者来讲,物流方面失败案例较多。

李:党总说的第一个坑是非常对的,就很多人以为水果行业门槛相对较低,有一点点钱或关系我就可以去做,其实这是一个挺深的坑。

因为首先你对产品不了解,其次你对市场也不了解,尤其是国内农产品,大家会觉得很多产品换个包装,在市场上就会有溢价,这是错的。

你对产品要有足够的了解,这样会对品质有把控,当你对品质有把控了,你从包装形式、营销模式上去改变,这样创业我觉得是OK的;

但你觉得今年卖得很好,我也要去做,那你就会掉进一个很深的坑里。

邓:其实创业我还是比较有感触,因为我们家族一直是从事水果批发这个行业。

我身边很多朋友都想自己创业,他们都觉得水果是必需品,毛利点也高,现在大家消费水平也提高了,所以身边就有一大帮朋友都很想自己开店。

但真的开了店坚持不到半年,就关店了,因为水果本身确实毛利点不低,但是它损耗特别高,若不在最佳时间卖掉,就很容易烂掉。但很多创业的年轻人根本不了解水果,也不懂得每个水果的特性,就盲目地去开店,导致大批量关店情况出现。

如果真的想开店,我个人建议还是先把水果这个行业了解清楚,把每一个水果的习性产品的特点了解清楚,不要盲目开店,这样可以避免很多损失。

03

营销经验分享

李总和邓总都是很擅长营销的,想请教二位当初怎么打开市场?跟我们分享下您在营销方面的经验吧!

李:我是半路出家,我在2010-2013年做农业金融投资的时候,我会了解很多关于农业方面的一些健康和不健康情况。所以2015年入行时,不健康的水果我坚决不卖。

2016年我自己开了一个档口,那时刚好是国内水果包装升级的创始年,对于传统批发市场来讲,那些卖手们不知道这些产品的卖点是怎样去提炼的,而我是一个初入的新人,我会提炼出这个产品的卖点,包括它口感、外观、种植方式方法,拍很漂亮的照片。这样慢慢把生意关系的人变成朋友相处,慢慢我的客户就多起来了。 

那时我们进口水果批发市场的老一辈没有看好国内小精品这一块的销售,也没有看好这块是有红利的,所以我在批发市场上是站立了脚跟。

总结出来的经验是:我要教会我的销售商我的二级批发市场,或者我的拿货的微商客户,教会他们怎么去卖东西,只要他们能挣得到钱,我就可以更好运营下去。

04

农批市场选品规则

党总有10年果品供应链经验,作为果品市场平台方,跟我们说说,农产品批发市场内部有选品规则吗?怎么才能进入你们的市场/入选你们的品类?

党:批发市场的平台方其实对于选品不像经营者有严格的选品标准,我们更多的是讲怎么选择大的批发商进入到市场内。

我们作为批发市场的运营者,其实我们后台都有非常详尽的数据:它来源于哪些产地?他是什么样的品种?它的供应商是哪一个?它今年的增长较往年的增长有什么不同?从数据里可以看出新品种的增长潜力,就能挖掘到像这几年在国内非常畅销的越南菠萝蜜。

回答一下怎么才能够进入市场。

首先我们是一个开放式的市场,并没有很多的门槛,只要是大宗类的好产品都是比较合适的,但是一些非常高端的精品,相对来说在市场内的销路是非常难打开的。

如果你有大规模种植基地,在营销面需要一些渠道的对接,我们作为市场的运营平台都可以提供一些相应的合作的机会和机制,也欢迎各位能够将你们的产品带到成都,通过成都销往整个西部。

05

合作商户选择标准

邓总父母做了30年水果生意,而您从小就接触水果采购和批发,一般您倾向于和什么类型的供应商&基地合作呢?

我和猫姐的观点是一样的,不好的水果我不卖,所以我们在选择供应商的同时,我们首先就会考察一下他的资质怎么样,它的水果种植情况,从基地源头都要完全了解。

像东南亚还有一些国内精品,我们都会选择自己下到基地去找到好的合作商户,农民,这样去打造有机的无公害水果。

因为我父母做是比较传统的批发,而且那时主营国内水果较多,我这一块现在是主营进口水果会多一点,这几年也是直接在泰国和越南建厂,直接在国外把水果运到我们本地南昌市场,在这中间就少了很多环节,把产地的东西直接运到消费者手中,可以薄利多销。

06 

新品种如何打开市场?

新品种如何在农批市场打开市场同样,小精品品牌如何塑造

李:首先一个新品的品种,要看它有没有独特性。举一个百桃的例子,它是跟另外一个桃子品种杂交出来的,桃子的园主真的很用心,他拿到了欧盟有机认证、美国有机认证。

很多桃子跟苹果,你只要切开没多久就会氧化,因为他的有基值不够高,所以它就会氧化。但是百桃切开后半天,依然很漂亮,而且是可以食用的。

这算是大众单品里一个有独特性的小产品,这个品牌推广起来更核心的问题,它的品质可以支撑它的溢价,以及我们对外宣传的口号

产品品质决定你生命线的长和短。任何包装形式也好,媒体宣传也罢,最关键的就是产品品质。

产品品质够好,有足够的复购率,你才可以走得更长远,才可以把品牌推广出去,而不是做一个品牌,我们前期推广都很好,第一车销售好,第二车销售好,但是第三车的时候,你可能已经没有生命线了。

07

未来批发市场的发展趋势

作为一个市场的经营户,想问一下党总,作为一个批发市场的运营者,你对未来的批发市场的走向趋势怎么看待的?

党:农批市场是什么样的发展趋势,要看农批市场的属性。

第一个趋势,是对产地市场。原来它主要是以集散型为主,随着生鲜电商的发展,以及目前品牌标准化的提升,对于产地市场的发展是一个非常好的机遇,尤其是一些核心的产区,能够提前布局做一个分拣仓储加工类的产地市场,对于整个生鲜的上游供应链是一个极大的促进,也意味着上游的产地市场会逐渐标准化。

第二个趋势主要面向零售的农贸市场农贸市场作为一个和消费者直接连接的点,发展机遇是非常好的。对农贸市场的再造、信息化的提升,服务于周边社区人群,它的机会和几率也非常高。

第三个趋势,重点想讲一讲集散市场的发展态势现在农批市场也在供应链模型方面进行转变,比如说目前在全国分成五大区/六大区,中心型的批发市场作为供应链环节的中心仓,向下游的周边城市进行分拨,这种模型是越来越明显。

举个例子,华南就以广州江南为集散地,华东以嘉兴为集散地,西部以成都和西安市场为集散地,中部以郑州万邦,华北以北京新发地为主。这一类都是趋势的变化,相应的中心仓的发展的强大,其实对于周边的城市它是会有削弱作用的。作为周边的二级市场,它其实是以依托于中心市场进行加价,所以说这一类的模式是要建立到最稳定的渠道才会有生存的可能性。

最后,提供一个福利,春节前成都的濛阳会有个年货节,年货节主要是以农副产品经营类为主,周边的朋友如果有兴趣,我可以给你们协调免费的展位来参展。

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—提问环节—

1、农批国家是否有补贴

农批是一个民生项目,在建设当中,土地用价、用水用电,都是有优惠的,在冷链设施建设和信息化改造方面都会有一些相应的政策。

2、生鲜电商一件代发模式,优势和劣势是什么?未来趋势怎么样?

一件代发主要有产地的一件代发,现在遇到一个瓶颈问题,这两年社区团购突飞猛进,所以现在代发的模式未来会越来越弱。

因为再没有社区团购的时候,大家喜欢一件代发是因为它跟社区团购没有什么区别,比如说你想买一件发一个快递,可能需要20块钱,那我再去找几个人一起,有点类似于拼多多,这是最早的拼团模式。

而产地的一件代发,客单价都不会很高。所以基本上大多数一件代发的产品品质都没有很高的品质(指水果,不包括干货、食品类、粮食作物类)中高品质是极少数会在产地做一件代发的。

我觉得未来一件代发应该会越来越难做,对它影响最大的就是全国遍地开花的社区团购,物流成本无论如何都是社区团购更低。

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